这位客户只说了两句：“我再看看。上一台每天拆洗，后来都不用了。今晚八点后再说吧。”问过价格，还不能写成嫌贵；提到拆洗麻烦，也不能直接写成不想买。卡片分三栏——确认的、推测的、还没问清的。
这台多少钱？
我再看看。上一台每天拆洗，后来都不用了。今晚八点后再说吧。
2 年前买过 1 台，之后没有再买
没有别的话了。就这两句，加上他的历史订单。
| 字段 | 当前判断 | 依据 |
|---|---|---|
| 在意什么 | 日常用起来是否省事推测 | “上一台每天拆洗” |
| 怕什么 | 买了又闲置推测 | “后来都不用了” |
| 卡在哪 | 是否担心这款也一样难清洗待确认 | 只说了上一台，还没说这款 |
| 当前情绪 | 有顾虑，在拖推测 | “我再看看” |
| 怎么变化 | 从问价，转向解释上次为什么不用了 | 两次发言的先后 |
| 还不知道 | 最介意哪一步清洗；价格是不是也是障碍 | 还没问 |
下一步要确认的，是最后一行：他最不愿意做的是哪一步清洗。
“每天拆洗”决定这次先问什么，“今晚八点后”决定什么时候联系。三条判断各自挂着理由，客户一句新回复就能推翻。
| 判断 | 本轮决定 | 为什么 |
|---|---|---|
| 推不推 | 不推下单，先问清清洗顾虑 | 他在意日常拆洗，但还没说最介意哪一步 |
| 什么时候推 | 今天 20:10 联系 | 客户自己说了“今晚八点后” |
| 谁来推 | TopSales AI；点名原销售则换人 | 这一轮要问使用习惯、解释清洗要求，不用人来谈价 |
20:10，由 AI 发消息，只问一件事：你最介意哪一步清洗。
这三条都不是定论：客户的新回复，可以推翻其中任意一条。
20:10 先发消息，客户回了“主要是奶管”，又补一句“我平时只喝黑咖”。AI 接着这两句往下问，直到客户自己说“发我链接吧”。
“你说上一台每天拆洗，后来就不用了。最麻烦的是拆洗奶管，还是倒渣、冲洗这些收尾？”
“主要是奶管。我平时只喝黑咖。你打过来说吧。”
客户说他只喝黑咖、主要是奶管，AI 就按这两句往下说：
AI“你平时只喝黑咖，那我先说做完黑咖要收拾什么：倒渣、冲洗滴水盘。用到奶路，还要清洁奶路。这样的日常收尾，你能接受吗？”
客户“可以，我就是不想每天拆奶管。发我链接吧。”
“刚才说的型号和清洗说明都在这里，你可以再核对一遍。”
对话为示意，商品信息以品牌确认的对应型号清洗说明为准。这一步只做对了四件事：先问出他最烦哪一步 → 照实说要收拾什么 → 等他确认能接受 → 他自己要链接。
“主要是奶管”说清了具体顾虑，“我平时只喝黑咖”补上了使用习惯。这些原话写回卡里；订单显示已支付，下一步就变成停止催买这台。
| 字段 | 跟进前 | 跟进后 |
|---|---|---|
| 担心什么 | 清洗麻烦，具体哪一步还不知道 | 最介意奶管——“主要是奶管” |
| 使用习惯 | 还不知道 | 平时只喝黑咖——“我平时只喝黑咖” |
| 能否接受 | 还不知道 | 接受刚才说明的收尾——“可以” |
| 购买态度 | “我再看看”，还在犹豫推测 | 主动索要链接——“发我链接吧” |
卡片更新为“已下单”；退款、取消继续跟踪。
下一步：停止这台机器的成交催促。
客户只说“不买了”：记“已拒绝，原因未确认”，停止催买这款。只有他明确说清洗接受不了，才把这个原因记上去。
客户没回：记“未回复，顾虑仍未确认”，重新判断要不要再联系、什么时候联系——不把沉默记成没兴趣。
已支付的订单继续跟踪退款和取消。最终看的是留下的净 GMV，回复只用来判断下一步。
从约定的客户里随机留出 2%–5%，继续原有运营；其余客户按约定方式启用 TopSales。同一观察期、同一退款与取消口径，比较两组每位客户带来的净 GMV。
不接 TopSales，照常跟进。记录人均净 GMV。
由 AI 决定推不推、何时推、谁来推。记录人均净 GMV。
=（TopSales 组人均净 GMV − 对照组人均净 GMV）× TopSales 组客户数
只对正向增量按约定比例分成。没有正向增量，不收增量分成。
上面那一单只是跟进示例，不能当作增量证明。增量按随机对照估算；客户量小、订单金额差异大时，结果会波动。观察期、退款与取消口径、分成比例，以及波动时怎么结算，都提前写进合同。